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篇名: 洋基談判術…不能說的祕密
作者: 健康張	日期: 2010.09.12　　天氣: 　心情:

威爾許專欄》洋基談判術…不能說的祕密

【經濟日報╱編譯吳國卿】

2007.10.29 04:22 am

波士頓的麥密蘭問：洋基隊出了什麼問題？怎麼可以用如此不公平的合約，開除像托瑞（Joe Torre）這樣偉大的教練？

答：因為我們必須以簡短的篇幅反駁你的觀點，所以這篇專欄一開始就要先談談我們不同的看法。

第一，我們完全同意你對紐約洋基隊的看法，這支偶像級的美國棒球隊讓人既愛又恨。

托瑞擔任洋基總教練12年期間，協助洋基四度贏得世界大賽冠軍，但該隊從2000年後便與冠軍絕緣，促使球隊老闆史坦布雷納在托瑞合約屆滿續約時，重新考慮是否留他。最後，托瑞上周選擇辭職。

球隊老闆應該為此得到今年的「馬屁股」獎。

舉例來說，史坦布雷納在洋基與克里夫蘭印地安人隊季後賽前，對地方報紙說「不贏你就滾蛋」，這麼難聽而沒有人味的話實在拙劣！

其次，我們完全同意托瑞是巨星。誰有本事拿下四次世界大賽冠軍，和連續12年進入季後賽？他也是一位誠實、好心腸、第一流的人，他獲得的讚譽全都實至名歸。

不過，洋基是否用不公平的合約開除托瑞？絕不是。

「很合理」是較貼切的說法。合約的條件正確地反映競爭市場的行情。500萬美元的基本薪水仍會讓托瑞保持棒球界最高薪的教練，而每贏一輪季後賽有100萬美元紅利，則反映球隊老闆的優先目標。

如果洋基贏得2008年世界大賽冠軍，托瑞將賺進800萬美元薪酬，是任何其他球隊教練的至少兩倍。

當然，你可以爭論洋基是否採用正確的績效標準，因為運氣在季後賽似乎扮演重要角色。但公平地說，托瑞的合約實在不應獲得近來遭受的種種辱罵，包括你說的「不公平」，到「羞辱」和「殘酷」。

托瑞合約情境下犧牲品

不過這其中仍有若干問題。托瑞的合約並未經過公平的協商，而是在媒體密切注視下協商的。也因為如此，這紙合約便便成了一種情境下的犧牲品，而且這種事發生在所有行業，不只是棒球、曲棍球或足球等運動業。

當協商公開進行時，理性就會退場，情緒則壓倒一切。交易從對各方有利的解決方案，轉變成你死我活的格鬥競賽。到最後，一方獲得勝利，另一方則是遭到重創和羞辱的輸家。

這種破壞性的協商在企業屢見不鮮，尤其常見於勞資談判，因為媒體會報導全部過程。

例如，2005年紐約市與3.4萬名大眾運輸員工的合約爭議，就是激情協商的最佳例子。市長彭博當時公開譴責工會「兇暴」，而工會領導階層則違抗法院命令。

最後，雙方終於坐上談判桌，達成妥協。值得注意的是，事件得以落幕是在雙方協議不再對媒體放話後才發生的。

媒體注目的非理性效應，影響的不只是牽連廣泛的勞資協商，任何企業併購戰只要公諸於世，競爭的買家都會變得行為乖張。

一時之間，事情不再是以合理的價格買下一家公司，而是誰會成為贏家和輸家。其結果是抬高價碼，有時候達到荒唐的地步。

同樣的，媒體報導也會搞砸高單價商品的合約。例如，航空公司最擅長在採購新飛機時，讓競爭的飛機廠互相爭鬥。訂單的「贏家」可以用商業版的報導慶祝勝利，但必須花幾年時間以服務和零件銷售，慢慢彌補損失的利潤。

媒體報導激情淹沒理性

重點是：我們知道有一些最不合理、最不幸的交易會達成，是因為參與者覺得必須在世人注目下保持顏面。我們把托瑞的例子歸為這一類。

我們十分尊崇他，但他上周似乎讓公眾的注意淹沒了理性思考，並以衝動的自尊和叛逆取而代之。我們很難責怪他，畢竟他是凡人。依我們所見，洋基隊老闆最先引來媒體，以公開威脅和辱罵對待托瑞。

可惜的是，托瑞傳奇已經結束。

洋基隊損失一位偉大的教練，而這位教練損失一個很棒的工作。但這些事件應該成為每一位企業人士的殷鑑。

只要牽涉到談判，就應該安靜、迅速和隱秘地進行———即使這種策略會讓你花更多錢，但到最後還是值得的。

【2007/10/29 經濟日報】@ http://udn.com/

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