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篇名: 業務必學冷讀術
作者: 幸福的人	日期: 2007.09.02　　天氣: 　心情:

相信每個人都有被業務推銷過產品的經驗吧？小至信用卡、套書、保單、服飾、百貨直銷的推銷，

大到汽車、房地產買賣。可惜的是，有不少業務員看起來油腔滑調、賊頭賊腦，只懂一股腦的奉承

，再不然就是大吹自家產品的優點、批評指責對手家產品，卻不知道客人已經對其產生厭煩，只想

盡速脫身。只有少數業務員應對得體，十分有禮貌，舉手投足非常專業，遲遲讓人無法對其說不，

反而逐漸產生一種莫名的信賴感，好像他是你多年老友，熟知自己的脾氣。

上述兩種業務員的差別並不在專業知識，甚至不在個人性格的好壞，而在於懂不懂運用「冷讀術」

，從來客極細微的舉手投足與問話當中，迅速判斷並且掌握來客之性格，並從中找出正確應對手法

，建立來客對自己的信任感，逐步促成銷售行為。

什麼是冷讀術？

冷讀術，也可以稱為讀心術，是一種讓人在完全沒有任何事先準備的情況下，便能正確推測出初次

見面者心裡的想法，掌握其過去和未來。讓人產生一種，「眼前這個人真是了解我」的感受，進而

產生信賴好感。簡言之，冷讀術掌握了人性心理運作的潛規則，它能讓人在不知不覺中巧妙的被引

導，甚至被控制。

巧妙法則：將結果置入潛意識

舉例來說，當業務員想銷售某一份產品（A產品）時，可以拿出兩份類似產品，然後以詢問的方式對

客人說，「這裡是A產品和B產品，請問您是要買哪一種產品？」並且在說到「哪一種」時，一邊看

著客戶的眼睛，一邊用手輕輕碰觸你想賣出的A產品。除非客人心中早已有定見，否則，客人選購A

產品的機率幾乎高達百分之百。

這在冷讀術中稱為「巧妙法則」，透過直接和影響客人判斷之潛意識打交道，直接將結果置入潛意

識中，引導客人決定。

雙重束縛法則：讓對方無法說不

業務員最常碰到的，就是自己侃侃而談產品的好處與效用，但客人卻極度不耐，頻頻搖頭拒絕。

實，業務員若想順利完成交易，必須在平日多進行對話演練，找出一套絕對不會讓客戶對你說

「不」的引導說詞。而最好的方法，就是「雙重束縛」策略。舉例來說，有個男生想約心儀的女生

出去玩，而女生對這男生雖沒什麼好感（但也不至於討厭），此時，男生絕不能傻傻的直接說「可

以和我約會嗎？」這種給對方選擇「Yes」或「No」的問句，因為一般說來，人在聽到是非選擇問

題時，通常傾向拒絕，以避免麻煩的機率較大（除非被詢問者自己也非常有興趣）。

而女方一旦對男生說出「No」之後，想要挽回就很難了，因為在說「No」的同時，女方已經在心

裡對這個男生豎起高牆，不願意再接受任何從對方而來的訊息。相反的，如果男生直接問女生，

「一起去吃個飯或喝茶好嗎？」女生此時比較難直接以「No」明確拒絕（因為問話語句並非

「Yes」「No」哪一種好的問句），女生若想拒絕，勢必得回答「可是我沒空」等其他理由。而

男生此時可以直接忽略女方的回答，直接說「那麼去喝杯茶吧？」，此時女方點頭答應的機率會

比較大。因為，男方的提問絕對不懇求對方，而是將已經決定要做的事情當作前提，這就是絕對

不會被說不的雙重束縛。

同理可證，業務員絕對不能直接詢問客人「是否要購買某某產品？」而是應該問客人「買A產品或

者B產品好？」除非客人原本就不打算買，否則通常會從中二擇一，進而達成銷售行為。所以，善

用冷讀術能幫助需要接觸大量陌生人的業務員，有效破冰，降低客戶的疑慮和不信任感，迅速和客

人建立信任關係，甚至可以指使對方作任何你想要他做的事情。

上面所舉的只是兩個簡單的例子，有興趣的朋友不妨平日多找些相關資料來讀，肯定對你的業務開

展大有幫助！

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