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篇名: 你會賣菜瓜布嗎?
作者: Oo無能天使JCanny 日期: 2008.09.06  天氣:  心情:

(沒興趣看完的人,不要給任何愛心鼓勵~寫日記不是給你練習點滑鼠的啦!!)
(日記是寫給自己、及與自己有同感的人。)

行銷,一言以蔽之,就是「說服」。

這是我的工作感想。我是做「直效行銷」direct marketing的(不是你想像的直銷唷)

大學時,講師有一次要上行銷課程,要我們隨便找個東西來賣。

我記得我拿的是橡皮擦。擦鉛筆跡的那一種。

那是一項非常艱鉅的工作,因為投入才知道「說服」是不容易的事。

你必須創造出商品的價值感
(很可能是人們已經既定印象的價值,你都得設法去顛覆)、
也必須創造出消費者心中的需求感
(人們不一定需要這樣的東西,你連帶的必須讓它感受到需要使用鉛筆寫字///你想,現在多少人不用鉛筆寫字呀~)
同時必須讓消費者發生即時購買感
(非買不可的理由,是行銷者給人們的,而不是人們必然、自然的感受)
更必須讓消費者對品牌發生必要忠誠感
(買別家的哪行?)

於是,你得把手邊不起眼的文具或者菜瓜布說的頭頭是道!!
消費者(同學)不領情,那堂課就不及格了。

想想看,你有啥法子可以賣掉你現在手邊的任一東西呢??
不管是面對面,或者是透過網路,你有必勝秘訣嗎?

我承認自己有點退化...因為透過網路拍賣,固然網站本身魅力也有絕大關係,
但是,在「有圖有真相」的銷售上,
我卻已經從最高月入12萬變成月入不到兩千啦!!

貼一篇電話行銷必殺促成法來分享~
看完之後,我是比較清楚為啥詐騙集團在對岸是祖國事業了!!
(因這篇文章來自大陸)
(有時間的話,認真看完!挺有趣的)



  促成技巧1 不確定成交法
  電話行銷人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔心,並最終下定合作決心。 
  A、 “嗯,請稍等,讓我查一查我們李老師這個月的課程安排,可能他這個月的時間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個月了。”
  B、 “每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下,我打個電話確認一下,稍後我給您電話。” 
  C、 “您剛才提到的這款電腦型號,是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進一批新貨,我們倉庫裏可能沒有存貨了,我先打個電話查詢一下。” 

  促成技巧2 典型故事成交法
  在促成之前,先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”後,連續16年蟬聯“日本第一”,她之所以能取得如此好的業績,與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個“輸血”的故事: 
  “有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。” 
  “過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心,兒子卻小聲地說:‘我什麼時候會死。’原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。” 
  “您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?”

  促成技巧3 對比成交法 

  把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進行對比,最後選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。 
  “某某經理,我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前,並同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠,即每人只需1600元。15號之後報名沒有優惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。” 
  “這段時間正值五一勞動節,我們公司推出了一系列優惠活動,您剛才看中的這幾件上衣,在平時都得要好幾百元,您看現在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?” 

  促成技巧4 直接促成法 

  就是直接要求對方下訂單、簽協定。 
  話術如下: 
  “王女士,我現在把報價單傳真過去,您只需要在上面簽字後,蓋過章,傳真給我就可以了。”
  “李女士,我們這裏有一份合同的樣板,我先發給您看看,如果沒有什麼問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?”
  “馬經理,為了使您儘快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?”

  促成技巧5 假設成交法 

  這種促成技巧用得比較多,就是事先假設對方已經同意合作,然後直接詢問合作後的相關細節問題。 
  “吳先生,您希望我們的工程師什麼時候給您上門安裝?” 
  “您覺得什麼樣的價格合理呢?您出個價。” 
  “請問您買幾件?” 
  “童女士,我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天,您那裏可以派幾個人過來呢?”
  促成技巧6 二選一成交法 

  提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇,但無論哪種選擇結果都是同意合作。 
  “何先生,關於預交話費的事,您是想先預交半年還是預交一年呢?” 
  “馬經理您好!從培訓師時間安排來看,培訓時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號,哪個時間段對您比較方便呢?” 
  “您希望我們的業務員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”

  促成技巧7 危機成交法 

  通過講述一個與顧客密切相關的事情,並闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響,從而讓客戶產生危機感,並最終下定決心簽單。 
  “張經理,據最近報導顯示,該社區上個月內一共發生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門。” 
  “王伯伯,最近常有一些無聊的人老是往別人家裏打騷擾電話,我們電信公司已經採取了一些防範措施,不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩,我們建議您馬上開通來電顯示,您看如何?”
  “李經理,這段時間正是每年的招聘旺季,我們這邊的攤位非常緊張,如果遲些作決定,恐怕會沒有合適的位置了,我建議您現在就確定下來,我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”
  促成技巧8 以退為進成交法  

  在與客戶談判時,己方先作一小步退讓,同時將合作的其他條件作一相應的調整,並立即進行促成。 
  “如果我們將新產品按原來的價格賣給您,您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?” 
  “如果貴公司連續做五期培訓的話,價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話,價格就是我們所提供的報價,您看是做一期還是五期呢?” 
  “交貨期能夠推遲一周的話,我們可以優惠300元/噸,您考慮一下,好嗎?”

  促成技巧9 替客戶拿主意成交法 

  針對某些猶豫不決的客戶,電話行銷員應該立即找出客戶對產品最關注的地方,然後自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產品。 
  “林總,如果您是考慮到耐用的話,我覺得這款產品對您是最適合不過了,因為這款產品是採用航空材料製作而成的,既耐高溫又耐腐蝕,您看今天下午我們就派人送到您府上,可以嗎?” 
  “舒經理,如果您是要保證培訓效果的話,我相信李向陽老師是最適合的人選了,因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經驗。您說呢?” 
  “李先生,根據您剛才提到的情況,我建議您先做一期培訓,看看效果,如果您對這一次比較滿意的話,再安排另外的培訓也不遲,您說呢?” 


  促成技巧10 最後期限成交法 

  明確告訴客戶某項活動的優惠期限還有多久,在優惠期內客戶能夠享受的利益是什麼;同時提醒客戶,優惠期結束後,客戶如果購買同類產品的話將會受到怎樣的損失。 
  “纓子女士,這是我們這個活動在這個月的最後一天了,過了今天,價格就會上漲1/3,如果需要購買的話,必須馬上做決定了。” 
  “陸總,這個月是因為慶祝公司成立十周年,所以才可以享受這個優惠的價格,下個月開始就會調到原來的價格,如果您現在購買就可以節約50元/盒,您需要購買多少呢?” 
  “張先生,如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優惠,今天是十四號,過了今明兩天,就不再享有任何折扣了,您看,我先就幫您報名,可以嗎?”

  促成技巧11 手續簡單成交法 

  直接告訴客戶辦理某項業務的程式非常簡單,然後讓客戶儘快做決定。 
  “羅總,辦理這種卡非常的方便,您只需要告訴我您的地址和郵編,我直接給您郵寄過去就可以了。” 
  “汪先生,辦理這個來電顯示業務非常簡單,我們只需要在電話中確認一些資料,馬上就幫您開通服務,您不必親自到營業廳去辦理,請問您的身份證號碼是多少?” 
  “報名程式很簡單,您只需在我們的網站上下載報名表,填好相關內容好,直接發郵件給我們就可以了。” 

  促成技巧12 展望未來成交法 

  先假設客戶已經簽定相關協定,接著展望客戶得到產品後的好處。 
  “白雲女士,如果這套房子現在就訂下來,馬上交定金的話,兩周以後,就可以享受這裏的美好風光了,您還猶豫什麼呢?” 
  “胡先生,現在就辦理寬頻接入業務,您明天就可以享受到快速網路衝浪的感覺,再也不用擔心時常死機,檔丟失的情況了,您看今天下午我們就派工程師去為您安裝,行嗎?” 
  “王總,如果您馬上引進我們的課程的話,貴公司的電話行銷人員在參加完培訓後,其電話溝通水準會上升一個臺階,公司業績也會穩步上升,您看我們現在就把這事確定下來,怎麼樣?”

  促成技巧13 少量試用成交法 

  任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時,都會有很多擔心,此時可以建議對方先少量試用,使用後如果覺得效果不錯的話,再進行第二次合作。 
  “方經理,我們是第一次接觸,彼此不是很瞭解,我有一個建議,您第一次可以少買一點,如果您在使用後覺得效果不錯,再多買一點,您看如何呢?” 
  “按照貴公司業務部門的規模,需要5期才能培訓完,不過我建議您先做一期比較好,如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您,您好再增加也不晚。您看呢?” 
  “雷經理,我建議您先開通一個月試試,如果使用一個月後,您覺得很滿意,我們再續約也不晚,您覺得呢?” 

  促成技巧14 坦誠成交法 

  從客戶的切身利益出發,以一種特別坦誠的態度看待自己的產品,如果真的適合客戶需求,就推薦給他;如果產品並不能滿足客戶需求,就放棄促成。 
  “王總,您好!我們已經在電話裏溝通了好幾次了,咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看,我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦,因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試,K88從配置和性能來說都非常適合您,您看如何呢?” 
  “關於價格方面,我們的產品的確比同類產品貴了一點,但我希望您能再花點時間多做一些比較,比較一下同類產品的品質和服務,我希望大家做生意是一種長期的穩定的關係。如果我這次賣給您的價格高了,您就不可能再次照顧我的生意,我也不是傻瓜,有生意不做,對不對?我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優惠價格,您就別再猶豫啦。”

  促成技巧15 3F成交法 

  3F成交法,即感受(Fell)、覺得(Felt)、發覺(Found)。
  先表示理解客戶的感覺。然後再例舉一些事例,說明其他人剛開始也是覺得如此,但在他們使用產品之後發覺非常的值得。 
  “蘇大姐,我瞭解您的感受,我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什麼把握,但在他們的員工經過培訓之後,發覺業績居然提高了1/3,您還有什麼顧慮嗎?” 
  “桃姐,我能理解您的感受,剛開始目標公司的王總也覺得價格太高,後來在他使用我們的服務之後發覺這套產品確非常的有效,簡直物超所值。您不妨買一套先試試?”
  “消化同志,您這樣說,我非常理解您的感受,我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什麼把握。不過,在他們來過我們這裏招聘一次之後,他們發覺我們這裏無論是服務,還是場地都非常不錯,您不妨這個星期來我們這裏,感受一下,如何?” 


  促成技巧16 “最後一個問題”成交法 

  認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問,最後用一個問題結尾,並直接進行促成。
  “牛總,我想知道價格是不是您關心的最後一個問題,如果我們就價格達成一致的話,您是不是馬上可以下訂單?” 
  “肖先生,效果是不是您關心的最後一個問題,如果我們談妥的話,您會決定馬上簽約嗎?” 
  “英女士,交貨期是不是您關心的最後一個問題,如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單,我們現在是不是就可以簽訂合同?”

  促成技巧17 強化信心成交法 

  通過向對方列舉相關證明,進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽;也可以是其他已經購買過產品的消費者見證;還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。 
  “李總,您好,關於我們公司在業內的口碑,我相信您應該也聽說過,上個月因為我們公司財務的關係,將一款產品的出口報價報低了5美元/雙,後來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心,就算吃虧,我們公司也會遵守承諾,這是我們公司一貫堅持的文化。關於我們公司的信譽問題,您應該沒什麼好擔心的,是嗎?要不,我現在就把合同給您傳真過去,您看後,沒什麼問題,咱們就將合作確定下來,您覺得如何?” 
  “王經理,您真是一個很有眼光的人,您看中的這款產品,其技術含量目前在國內處於絕對的領先地位,這款產品共有12項國家專利,並在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止,我們公司這款產品的銷售基本上處於供不應求的狀況。您打算訂多少貨呢?我們這邊好根據您的訂單安排生產。”
  促成技巧18 絕地反擊成交法 

  電話行銷人員在電話中已經想盡各種辦法,對方還是一口回絕,此時不妨使用這一招。 
  在最後放棄之前,要求對方提供幫助,獲得機會後,在待機而動。 
  “羅總,今天非常感謝您的寶貴時間,從您這裏我學習到了不少的東西。最後我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎?最近我公司為了提升對客戶的服務品質,要求我們:如果同客戶合作不成功,就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方。所以拜託您能不能指點一下,我在什麼地方做得不夠好?以便給個機會讓我可以改進。”
  “劉經理,我知道我們的產品非常適合您,可我本人的能力有限,無法說服您,我認輸了。不過,在掛斷電話之前,我還有最後一個請求,希望您能幫我最後一個忙。請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?”




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住戶回應
 
時間:2008-10-11 00:38
她, 99歲,Australian Capital Territory,教育研究
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作者回覆說[2008-10-11 00:52]:

不要啦!!我認真回答的。

因為敷衍的世人太多...(請看我那篇死亡日記與愛心鼓勵)

 
時間:2008-09-26 23:37
他, 43歲,高雄市,服務
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-27 18:31]:

行銷,是場說服的練習與結果。

謝謝你的分享~很感心!

 
時間:2008-09-24 09:18
他, 50歲,桃園市,家管
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-24 22:16]:

我會這樣寫是因為,我自己送出日記時,我有習慣會檢查一次。
我已經熟讀文章(包括自己寫的部份),但是當我進行檢查時,我還是費了好幾分鐘才看完~但當時,已經收到一堆愛心鼓勵了~

我寫日記有許多是分享、有許多是給自己看,並不是為了譁眾取寵..我希望找到對頻來討論某些看法。
無奈....
於是,我就修改日記補上那一段點滑鼠的文字~

嘻嘻!

 
時間:2008-09-23 11:30
他, 99歲,新北市,教育研究
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-29 16:31]:

日安!----

 
時間:2008-09-16 00:44
他, 77歲,亞洲其他,藝術
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-24 22:17]:

我是說賣,不是買~昏!

 
時間:2008-09-09 00:15
他, 44歲,台北市,出版
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-09 00:21]:

你老?那我,變成妳祖媽?!

 
時間:2008-09-08 22:55
他, 44歲,台北市,出版
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-08 23:58]:

凱子娘~

 
時間:2008-09-08 00:15
她, 79歲,屏東縣,其他
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-08 00:17]:

用心,我還學不足。。。

 
時間:2008-09-07 23:14
她, 33歲,台南市,學生
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-07 23:16]:

我是一直退化中!
以前圖文並茂,生意超好~後來就一陣一陣的!

銷售者的心如果熱情不起來,也是會影響業績的。

 
時間:2008-09-07 14:55
她, 44歲,新北市,服務
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2008-09-07 15:25]:

我覺得銷售時,還要加上誠懇度。
而且那些誠懇,還得因人而異。

說服,真的很難。
你辛苦了~


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