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篇名: Your territory
作者: Carol_@ipart	日期: 2017.11.13　　天氣: 　心情:

最近几票货和公司的Sales 合作的不怎么心悦神怡。

第一票，参加一个Butene投标，九月中要投11月中装货12月份中东卸货的。第一天知道这个标的存在他们就跟我讨船及运费。

我大概搜索一下市场，太早找船，没人敢冒险提供五天装货期的船，及 arrival window 。

我回复销售市场部门：

“ 暂没空位。
但运费应可参照上一次六月那个标的运费算他们的CFR卖价。”

他们紧张兮兮的说：“真的可以吗？”

其实那个时候年中清货，运费是在高处了，我就对他们说：“不然你们怕就在那个运费基础上+15%，因为现在实在太早了，没有一个船东愿意commit 两个月后的船位。"

他们很担忧:"Carol,到时候你会不会找不到船的?中了标没有船位怎么办?"

真奇怪，你们这样和我靠腰，我也生不出船位来。

我说:"现在没有船东愿意Offer, 我们自家又没有gas ship,不然，不要参加这次标?"

这也不行，那也否定，难道要我用自己的化学船来装气体货吗?

他们想了想，"MD很重视这次标，不能不参加啦."

最终拍板，用我之前做过的运费加15万美金，以防燃油上涨过快，船费一样高涨的风险。

发出去了，买方三天后问我们能否再便宜，Sales 顺势扣一些运费里的margin,回落到一开始我估计的运费水平。
第四天，我们收到买家邮件，通知我们中标了。

sales manager W 先生 and marketing manager Q 先生不知是喜是悲，都特地跑来和我说，“这个deal, 赚钱亏钱，就看你了。”

我有这么重要，戴这么大顶帽子吗？

他们的卖价和买价的价差，无法两边formula平衡，单靠我运费的差价来赚钱，是很不负责任的销售。

新来的上司 L 先生对我说， Sales他们怎么可以这样做，相当于把责任都推到 logistic Dept.

我是，：“是啊,都推给我，他们说吃粥吃饭，都靠我了 .”

很没力，上司安慰我，“我找时间和他们说说,不能把利润都押在靠运费上.”

请你记得说啊！

到了九月底，销售和市场部的人每次见到我，第一句搭讪的话，一定问 “有船了吗？” 或 “找到船了吗？”

我通通回答：“ 太早了，提前一个月找就行了，十月份我们再来看吧！”

我明白他们的紧张，可是时机没到，紧张也没用。

他们大概是怕我会忘记找，每次见找话题聊时都提一提。频繁到我只差没说，没齿难忘。

十月上旬末，我开始狂扫市场亚洲，欧洲等船东，拿到两条船超低价的offer。

最终定下一条曾经去过我们卸货港有经验的 Semi-ref 船，船东总部在欧洲，却派他们香港公司的一个负责人来和我谈条款。

我一开始还想用广东白话比较好谈，后来才发现这位仁兄是北方人。

可惜他要一直用英文咬定一下Owner的条款，一页一页的谈，在我看来，很多不合理的。

谈判,It s all about Give and take, 你一直不要让一步，怎样前进？

我和船介说，“不然，你让我和他们欧洲总部的负责人谈吧？”

因为我每次回这位仁兄修改一些我们要的合理的条款，合作过的船东都接受的，但是他都不能自己拿主意，一直要hold, 然后跑去问总部意见，这种时差+无法独立做主的负责人最没效率。
船介告诉我，他们不肯。好吧，花了一个星期，合同终于定下来，谈到比我一开始估计的运费低了二十多万美金。

我觉得可以交代了。

皆大欢喜，销售和市场经理笑眯眯说要请我们好好吃一顿。

其实，六月中的那两标我找船后，也是这样说，到现在还没实现。只是一顿饭，你们这样一直开空头支票，好吗?

天有不测风云，10月底，买方因为下游生产线问题，没法如标上的船期接货，让我们推迟一个月送货到。

这个球又第一时间推给我 , W 先生叫我 :
“ Carol,你可以让船东延期至少一个星期来装货吗?"

"非常对不起，船已经定了，延期等于赔款滞期费。"我说。
“Please try to help ，its your territory...” 他继续说。

我真的奇怪，你搞不定你的客户，你要我来搞定船东?

他们甚至都还没尝试要不要找其他买家来接这批货。

“Thats the spirits of the contract, our customer needs to fullfil their obligation to off take the cargo within the time frame.

Of course, I can try to check with ship owner if any chance that they can delay the ship, but, as far as I know, this ship is coming to load earlier than the laycan starts...”

关键是，sales也无法说服供货商同意延期装货。

虽然说了一堆，我还是尝试问船介，有没别的货可以推荐船东去载了再来装我们的，非常不好运，Owner不合作，宁愿斋等。

试了几个，即使是近海的，他们也不愿意去，因为坐等有钱拿，做近海的没大利润。
船一租，就没有反悔的机会，不然就赔全额船费。

买卖合同也一样，他们不能接，Sales不敢硬碰硬，那你总该自己想办法找别的买家来接这批货，或者差价就让出标方来赔。

我可以谈判让船转方向，运去别的国家别的买家港卸货，但我不能让船装了货，却迟到卸货港。那样货在海上漂浮，风险更高。

虽然船方面是我的Territory, 但是销售可是你们的 responsibility...

猜猜最后怎样?

Sorry seems to be the hardest word for Sales.

https://m.youtube.com/watch?v=GvbQzRAi4wM

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